成都，愛情只有八個月 第六章(1/3)

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尾原說黑1星，白2小目，黑3星，白4錯小目，白失敗。尾原武雄在《棋子的方向》一書中說，每一粒棋子都是會說話的。白能第四手未完成佈局就落敗，是因為不懂黑子的語言。對於我和柳胖胖來說，每一步都要仔細，要讀懂對手的話。

柳青松近段時間樹敵不少，先是和陳盛的矛盾公開，接下來又把劉禾推向了另一面，成都又出了幾個牌子的木桶廠，大多是從嘉熙公司跑出去的工人技師倒騰出來的，什麼康熙、乾隆、雍正、嘉慶全齊了。成都經理打電話過來說成都現在出了不少皇帝，一路的跟風，款式也大同小異。柳胖胖說要趕緊回成都，馬上帶我去一趟東北，算是把工作辦個接。

沈大高速還在維修，開車太不方便，我建議繞道去丹東看看，有一個商家和我聯繫小半年了，想做木桶的對朝貿易。瀋陽代理阿庭提醒，丹東那地方市場太小，做邊貿的一半是騙子。柳總回頭對我說在丹東就待一夜，謹防被騙，江湖上鼎鼎大名的柳總丟得起這個錢，丟不起這個人。

丹東的邊貿商是個女將，身形婀娜，言語幹練，倒是象回事。無奈濃郁的廉價香水和只具備菜農氣質的助手暴了行藏。我們三言兩句便識破了對方的伎倆。當那邊貿商還炯炯有神地拿著兩百多萬的定單想讓我們再用美酒佳餚款待明就到的朝鮮採購商的時候。我正回味著在鴨綠江邊斷橋旁，沐浴著社會主義陽光，吃半江半海長大的家熬梭魚；柳胖胖則一門心思地給他的網戀發短信，柳總很怕丟臉，他從頭到尾都沒掏名片一直在裝我的司機。

柳總喜歡開車出差，不管是到上海還是到北京，甚至再轉戰到哈爾濱、齊齊哈爾，全無例外的開車出行。柳胖胖其實很懶，不願意大包小包地帶行李，開車正好解決了這一問題。此外，加強了機動之後，可以隨心所地尋找便宜的酒店或是洗浴中心。當然，更重要的是，可以在兩天內拜訪四五個省會城市的代理商，這是其他通工具不可比擬的優勢。

陳盛對柳總開車出差一直有異議，一來是過於危險，其次太累，第三是通成本高，過路費油費還可以預見，維修費就是一個大窟窿――跑遠路是捨不得用已經私買的好車的。這是他倆眾多分歧中的一個，陳盛已經藉著新董事會的名義取消了柳胖胖延續幾年的煙補，陳盛說要不就對等地給予他酒補。柳胖胖覺得陳盛任總經理以來勢力越來越強大，開始後悔強行把我調到北京大區，從而將重要的人事權拱手讓給劉禾，而此前，柳胖胖一直認為公司最重要的權利只是財權和定價權。

最令柳總惱火的是，陳盛、劉禾聯手抵制和《時尚》雜誌的全年廣告合作，迫使柳總在僅僅執行了兩個月後不得不終止，這不僅讓柳總失信於各代理商，更令他無顏與那女客戶經理見面，那早已調任的美女已經約了柳胖胖兩次。

柳總對這事一直耿耿於懷，在我們從北京出發一路上走過瀋陽、丹東、長、吉林、哈爾濱、大慶再回頭來一路南下快到天津的時候，終於發作起來:“這兩個傢伙，得我背信棄義，現在我都不知道怎麼給大家解釋。”柳總的憤怒是有原因的，《時尚》發佈了三期，而公司只支付了前兩期的費用。關於第三期，由於他們三人始終沒能統一意見是否繼續合作，《時尚》雜誌沒能在截稿前等到我方的刊前確定簽字認可，將這廣告發了出去。柳總本想好合好散將這款打過去，陳盛劉禾堅決反對，活生生讓《時尚》吃了個啞巴虧。為這事，主導的劉禾還很得意，說相當於多完成了幾十萬的銷售額。柳胖胖則深以為恥，說這輩子沒賺過別人一分的昧心錢，現在被劉禾開了個頭。

柳胖胖說:“我現在和劉禾不是一類人，我是想著如何不讓我的合作者吃虧，劉禾則想著如何抓住合作者的一個差錯爭取自己的最大利益。”柳胖胖搖搖頭，接著說“我發覺劉禾進公司對我並不有利，相反他不僅要幫陳盛，還把陳盛教聰明瞭，處處算計，算計我算計代理商算計一切打道的人。”我對這件事有我自己的看法，我埋怨柳總:“你彆強調客觀了，如果你死犟著不妥協，堅持到底呢？”柳總低頭不語了，其實他早就承認在劉禾進入公司之前，就沒有他柳青松做不出來的事。柳總點燃了煙，忿忿地說:“我低頭不低頭還不是一樣，他們兩個來壓我，我要是不幹，到董事會上去表決結果還不是要停。”我想專心開車不理會柳總了，卻安靜不下來。平媒廣告的傳播一定要對目標客戶重複七次才達到最優價比，象現在這樣出了兩三期就叫停才是真正費了力和金錢。經濟學上有個術語叫沉沒成本，就象海中的冰山，沒有沉沒在海水中的底座排水的浮力，就看不到海面上皚皚白雪覆蓋的山尖。這樣不負責任的上兩三期就停掉，簡直就是讓沉沒成本真的沉沒了。我有些鄙夷陳盛、劉禾的短視和無計劃，轉而發洩到柳胖胖身上“你要當時把董事長舍了，做穩總經理，哪有現在這事。”

“還不是劉禾叛變。”柳總嘟噥著又清晰起來“快變道，我們從天津機場那口下。”天津是個大城市，在三十年代，中國只有天津和上海能被稱之為城市，不過天津的嘉熙木桶代理商則淪為了小代理商。儘管國內歷史最悠久的全國建材博覽會定點在這裡召開，也沒能把天津的本地市場開發得有多大。木桶在天津的銷售額遠不及北京、上海、成都，連普通的省會城市，天津也只能望其項背。這次，柳總和我商量之後，下決心要調整天津的代理商。

不過，天津之行更重要的事情，還是和家世界連鎖超市的談判。

對於象木桶這類體積大、單位價格高的耐用消費品，渠道的級數越少越好，這樣才能最大程度的縮減通環節。建材超市作為一個航空母艦，本身則具有最低單位面積銷售成本的優勢。兩年來，柳胖胖一直試圖把產品做進建材超市，由於產品的成度和品牌成度的原因，一直未能如願，對於建材超市來說，單位面積的營業額才是硬指標，店大壓客的氣勢足以讓他們在每年上百個候補品牌中苛刻地挑選。直到去年，另一個大型建材超市東方家園的成都店看到在本地木桶如火如荼的銷售勢頭，才網開一面，給了一個位置。那畢竟是個個人行為，整個超市體系並未承認木桶的潔具地位。

在會客室等待家世界的採購經理的時候，我提醒柳總把上位留出來，讓他坐到上位的左邊，我坐在主客位。我告訴柳胖胖，這是最直接有效的談判位置，從心理學分析是最不讓對方防備的朝向。柳胖胖有些不習慣，他已經習慣了在主位上正襟危坐、談笑風生。我笑笑說，那其實是不自信的防守心態，在主位可以統觀全局，正對著大門，任何情況都一目瞭然。而一個優秀的談手，在什麼位置都可以控制局面的，哪怕是背對著大門，也能覺到絲毫地變化。

柳胖胖笑“還是你當優秀談手吧，我就坐上位，你控制局面，你衝鋒陷陣。”柳總非常賞識我“我要做劉備，知道如何把你用好就行了。”說完，遞給我一支菸又用zippo給我對了火，挪到了上位左邊的位置。

家世界超市分為家樂百貨超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是國內第一個專業大型連鎖建材超市，號稱此類超市的黃埔軍校。不管是後來大張旗鼓的東方家園、好美家還是如狼似虎準備大肆掠奪國內市場份額的跨國巨頭歐倍德、百安居，都從家居超市挖人獵頭。重點的挖角是連接廠家和超市的採購經理，他們瞭解每一類產品在每一類地區的銷售情況，他們悉每一個廠家的產品質量和設計風格，他們悉國內客戶的購買心理，能恰到好處的給出促銷政策。總之，他們有足夠的資本牛叉，何況今年各建材超市正在瘋狂地圈地大開分店，讓本來就奇缺的採購經理更加走俏。

張經理就是這樣一位經驗豐富、牛烘烘的採購經理。他大大咧咧地坐到主位上後，重重把背一靠，公式化的微笑:“二位久等了，我只有十五分鐘的談話時間。”說著，將他的新款nokia商務手機放在桌上，誇張地看了看時間。

在任何談話時，身體後仰成鈍角的潛意識都代表輕視與傲慢。柳總沒學過肢體語言，但下意識地覺到了被忽視，肢體語言的好處就是肢體與肢體的對話，常常越過了大腦，柳總原本前傾的身位也後仰了起來。這樣，談話就從官腔中開始了。

我後悔沒有把我1米98的助手帶在身邊，這樣可以讓他活生生看看談判範例。目前的談判節奏並不好，張經理顯然更為老道，他已經在主動權中佔了上風。所謂的十五分鐘只是一個常見的伎倆，一來是把本公司包裝得很嚴謹，把本人包裝得很職業；二來是透著‘你對我並不十分重要’的信息，佔據心理優勢；三是藉口時間緊迫，可以不禮貌地隨意打斷對方的談話，中斷意圖和思路，讓整個談判節奏順著理想的方向發展。柳胖胖顯然中招了，不停地回答張經理此起彼伏的問題。

我看看時間，覺得有必要變變節奏了，直起來問到:“啊，張經理，你們的飲水機在哪？口渴得厲害。”張經理一楞神，才反應過來一直沒給我們倒水，忙陪了不是，起身找紙杯。我搶在他前面，自己倒了三杯水，順手給他遞上，這讓他立刻失了先機，他欠起身用手指輕敲桌面致謝。我看到他的體位已經前傾，立刻做出反應，挪到他的右邊，這樣我們的眼鼻延長線不會正對，而是叉在我手中的白紙上。

我搶過話題，按照我的思路先把家世界在業界的權威恭維了一把，再把嘉熙木桶在單位面積的營業額、視覺衝擊力、時尚特質一二三地歸納總結了一下，條條款款地寫在紙上。我知道其實他是很關注我們的產品的，挑三揀四不過是想多談一筆進場費或者其他的什麼好處。在中國辦事，通常必須講究關係。什麼是關係，把簡單的事情複雜化，或者把複雜的事情簡單化，並且在這個變化過程中能夠謀取一定的利益，這樣的映就叫關係。我非常清楚，要想今天速戰速決，就必須徹底打亂張經理的節奏。

當張經理強調家居建材超市的市場號召力和等候排隊的供應商還有上百家，並不斷看時間暗示還有下一個供應商進場談判時。我練地拍了mp“張經理，我是專業銷售經理，參加過幾百次談判，從來沒有遇到過你這樣強的對手，你的單兵能力太專業了，我很希望和你個朋友，我是指私很好的朋友。”張經理又是一楞神，顯然從沒遇到過在談判中間突然**的恭維，馬上堆滿了笑容，有些不知所措。我趁熱打鐵，趁柳總小解的空隙，繼續說到:“張經理，我是否可以問一個不禮貌的問題，你現在的薪水多少？”這是我談判時常用的技巧，暗示對方我可能想挖你，也可能想賄賂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的氣質。弗洛伊德說，任何人都有被重視的**，與一樣，這是支撐人所有行為的兩個原動力中最重要的一個。

張經理亂了陣腳，他在短時間無法揣測出我的真實意圖，下意識地說:“也就是幾千塊錢，我們很多同事被挖到了歐倍德之類的外企，不能比啊。”張經理的這樣的回答很正常，任何人都不會覺得自己的薪水高了，何況是接受過中國式教育從十二歲就知道剩餘價值概念的張經理。我順著話題接下去，故作驚歎:“不會吧，你這麼重要的位置年薪還不到十萬？”張經理徹底地進入了我的節奏:“是啊，又要買房，又要供車，過兩個月打算買個夏利，都還指望著老婆，我老婆去年才進開發區的一個外企，薪水已經和我差不多了。”看到柳總小解回坐，火候也差不多了，我迅速把話頭拉了回來給柳胖胖“柳總，張經理比較認可我們的經營理念，在一些細節上還有一些問題，在產品上你是專家，呵呵，你來回答吧。”我的話語很得體，讓他倆都不知不覺重做主角。張經理順著我的話提了幾個問題，柳總則保持了一貫的煽動力，把嘉熙木桶進入超市後的前景描繪得天花亂墜，我旁敲側擊，點明即使暫時沒有銷售額支撐也能加強店面陳列的藝術時尚，但做好了這是個誰都不會忽視的業績。當官的需要政績，需要形象工程而不惜犧牲長遠利益，同樣，一個企業的管理人員也需要足夠響亮的業績支撐繼續向上爬。a管理模式分析每一個企業員工的原動力都有兩個:保住飯碗、向上爬。張經理做為一個企業員工自然不會例外，何況，他夠圓滑，夠聰明，夠冷靜。

張經理討論進場費的時候，我們都知道這事已經完全定板。柳總再發起最後的猛攻，死活將進場費降低了最低標準的75折。在這一點，柳胖胖是專家，他清楚知道對方能退一步就能再退兩三步，常規的談判底線總是要一點一點地擠出泡漠後才能顯現出來。

我催促著張經理趕緊拿合同出來，其實，這是單的關鍵。我在做銷售培訓時，總愛提問:假如我們有四個人分別來自四川、北京、廣東、新疆，中午站在十字路口，旁邊有五個飯店，我們會選擇哪家去午餐呢？正確的答案是去第一個開口主張去的飯店。人大概可分為兩類，一類是具有領袖氣質的，喜歡以自我為中心；另一類是具備跟隨氣質的，喜歡隨波逐。中國的五千年的傳統文明沉澱了中庸的秉，把絕大多數人都改造成骨子裡沒主見的盲從者。做銷售，就是要找到人的弱點，並從中突破。所以，**說星星之火，可以燎原。德國人出了若干個思想家，誕生了若干理論的奠基人，有著一的技術和一的製造業，卻從沒一個主義成為率先席捲全德風靡世界，當然希特勒和他的法西斯是唯一的例外，他和**一樣懂得槍桿子當中出政權懂得建立完備的信仰。回到頭來，只有強硬地固執引導，才能成功，不管是高深的政治，還是惟利是圖的銷售。

張經理在簽定合約後婉拒了我們的飯局，這讓我們有充分的時間考慮如何調整天津市場。由於我派駐北京，統管包括東北、華北、西北小部、華東小部共16個省市地區，柳總更傾向設立天津分公司，取消原代理商。這樣，我們可以不單設賣場，依託家居建材超市分佈在天津東南西北的四個大賣場，只需要完成供貨、結算、售後服務三個環節就可以了。劣勢是不但要承擔兩個月的貨款帳期，還失去了對所有賣場的有效控制，簡單的預算後，我們大概需要至少投入十四萬，才能維持天津公司的正常運轉。權衡利弊，設立天津公司的收益大於代理商經營，我們頭疼如何向代理商開口。

受代理商尊敬的柳總一向樹立親切、敬業、守信的口碑，柳總很看重這些聲譽，如同羽一般的愛惜。關於與代理商建立不離不棄的合作關係，是他發展和維持代理商的重要標準。儘管是正常的代理商調整，還是讓柳胖胖猶豫不決。

柳胖胖說:“最好讓代理商知難而退，別傷了和氣。”潔具商這個***很奇特，天南地北的各品牌代理商分屬不同的***，往往是簽定了一個城市的代理商，就被介紹給好幾個朋友，呼啦啦簽定一大片代理。做生意先做人，在這個行業尤其明顯。天津代理商是天津建材***的大哥，一年要接幾十個桑拿洗浴工程，另外還投資了餐飲、酒店等好些項目，也正是由於戰線過長，一個木桶代理的利潤顯得太過渺小，忽視了自身的分銷和促銷。

最終，我們以先打12萬貨款續簽代理的門檻讓代理商自動退卻。不是拿不出錢，而是瀕臨離婚的代理商必須演出資金急迫的窘況。

柳胖胖買了一套飛鏢掛在辦公室，我對著紅星甩腕而去，三發兩中。從天津回來，我的業餘時間就用這玩意兒打發，柳總則徹底淪為一個網蟲，成天貓著頭直盯著屏幕，幾天來打字速度從一分鐘5個迅速成長到50個。

我扔得胳膊發酸，扭過頭招呼柳總:“柳總，比一局怎麼樣？我今天手不錯，你肯定輸給我。”柳胖胖茫然地抬起頭來，答非所問:“冰兒又給我來信了，你來看看。”我白了他一眼，柳胖胖呆若木雞，全然沒有董事長的氣勢，更象一個滿腹心事的維特，臉上寫滿了思念和煩惱。